[本]奇跡の営業/山本正明


 

昔、大学入学が決まった春休みに受験教材の営業のアルバイトしたことを思い出しました。そのときは、「そもそもこんな教材使わなくても、いいじゃん」という思いが心の中にあって、結局受注は一件もなし。たぶん2~3日で辞めたのかと。それ以来、営業からは遠ざかって技術畑を歩んできた(つもりな)のですが、さすがに年をとると、自ら頭や手足を動かすというよりはチームを率いつつ、営業まがいなこともしなくちゃいけない状況になっている今日この頃であります。

それはさておき、

本書の著者は、44歳まで土建業の現場監督だったのですが、不況のあおりから収入は激減し、このままでは子供の教育費や家のローンを支払いきれないとのことから転職。今までに経験のない保険業界(ソニー保険)に飛び込みます。当然、家族の反対や元の会社上司・同僚から「君には無理」みたいな。それでも愚直に必死に頑張って、現在は4000人いるソニー保険のトップ営業員の一人となっています。そのノウハウ的なものを一冊にまとめたのが本書。

内容は本当に営業ノウハウなので、特に新人営業社員や伸び悩んでいる営業社員の方に、ぜひ読んでいただきたいと思います。

ただ私は本書を読んで、ノウハウもそうなんですが、それ以上に「働くことの意義と働く姿勢」がひしひしと伝わってきました。

会社は、商品を売るために存在しているのではなく、その商品を買って利用いただくことにより、お客様が価値を享受でき、幸せを感じることができなければいけないと思っています。それが実現できた上で社員や会社も利益をあげて存続することができ、さらなる幸せを提供するために発展していく、プラスのスパイラルが最も好ましいと思っています。なので営業する人も、ただ単に商品を売って売り上げをあげるのではなく、サービスを提供できることに幸せを感じてほしい・・・ということが最も大事ということなんですね。

書籍の内容は 『奇跡の営業公式サイト』(http://kisekinoeigyou.com/)でも試し読みができます。

本書はレビュープラスのご紹介でレビューさせていただきました。

PS.
脱線しますが高校の先輩のFacebookタイムラインでMDRTに参加されている様子がたびたびアップされていたのですが、MDRTってなんだろうなーと思った疑問が本書で解けました。「MDRT(Million Dollar Roud Table)は保険業界における上位1%のトップ営業マンだけが入会できる国際組織」とのこと。著者同様に、ひそかにその先輩もスゴいんだとびっくりです。

—-

  • すでに別の保険に入っている人とお会いする場合、新人営業マンはまずお客様の「保険証券」を見せてもらうようにしています。お客様が入っている保険の状況を確認するとともに、他者の保険について勉強するためです。
  • アポのとり方「○○さん、じつは私、今保険営業をやっていまして、いろんな保険について勉強しているんです。それでできれば○○さんにも協力してほしいんです・・」
    →①自分の想いは「正直」に伝える、「余計なことをいわない」(テレアポの場合)
  • 一日20点のノルマ
    ・アポとりの電話をかけたら1点
    ・お礼のはがきを出したら2点
    ・お客様とあってアプローチができたら3点
    ・契約をいただけたら5点
  • 営業ツールとしてのペン
    →ただ高級なだけではなく、なにか「由来」のあるペン(話を膨らませるため)
  • ニューロ・ロジカル・レベル (例えば NLP学び方ガイドのページ(http://www.nlp.co.jp/000014.php)など参照)
    →男性向け営業時のネタとして有効
    →下記図は 株)マージングポイント社Webサイト引用(http://www.merging-point.com/315.html
  • アンケートで「よかったところ」をたずねることが自己肯定感を引き出す~中略~そこからはあなたの強みのみならず、あなたが人生をかけるに値する「ミッション(使命)が見えてくる
  • 自分の価値は「安心感」→「自分は定年までこの仕事を辞めない!」と断言
    →「生活を安定させ、この仕事を長く続けることで、1人でも多くのお客様を守り続けていくためにお願いしたい」
  • 営業マンにとっての楽しみ→「苦しみを乗り越える楽しさ」
  • 商品を売るということは、幸せを提供することです。自分のために。お客様のために。

yanchablue について

通信系会社でシステム開発を中心に従事。趣味はスポーツ(サッカー)、読書(雑読)、日曜プログラミング(仕事ではプログラムを書けない分類になってしまった。)。横浜市金沢区在住。札幌市出身。 ( Twitter @peter_luck )
カテゴリー: 本棚 タグ: , , パーマリンク